آنچه در این مقاله می خوانید
کسب و کارها برای جذب مشتری به صورت مداوم در رقابت با یکدیگر هستند. در این بازار پر رقابت، نباید موفقیت را به شانس و اتفاق واگذار کرد.کسب و کارهایی موفق به جذب مشتری و پیشی گرفتن از رقیبان خود هستند که برای موفقیت برنامه ریزی کنند. یکی از مهم ترین اقدامات در جهت برنامه ریزی، داشتن استراتژی کسب و کار است.زیرا تنها در صورت به کار گرفتن انواع استراتژی کسب و کار می توان بهینه و موثر برنامه ریزی کرد و به پیاده سازی آن پرداخت. اما مناسب ترین استراتژی کسب و کار چیست؟ چگونه می توان استراتژی نوشت؟ در ادامه به توضیح این موارد خواهیم پرداخت.
تعریف استراتژی کسب و کار چیست؟
استراتژی کسب و کار راهبردهایی مبتکرانه وکلی است که یک شرکت یا کسب و کار با هدف و پیشی گرفتن از رقبا در بازار و ارزش آفرینی برای سازمان و سهام دارانش دنبال می کند. این راهبردها برای تحقق اهداف شرکت وموفقیت آن بسیار با اهمیت است. نوشتن استرتژی کسب و کار باید قبل از تولید محصولات یا ارائه خدمات یک شرکت یا ترجیحا هنگام راه اندازی کسب و کار صورت بگیرد.زیرا این راهبرد های کلی کسب و کار است که باید براساس ان ها به طراحی خدمات و محصولات پرداخت.( برای مطالعه بیشتر می توانید مقاله راه اندازی کسب و کار را مطالعه نمایید.)
اهمیت استراتژی
استراتژی پایه و اساس موفقیت کسب و کار را می سازد. استراتژی به مدیراتن کمک می کند تا اهداف سازمانی برای خود تعیین کنند و بر ویژگی هایی از کسب و کار خود تمرکز کنند که به آن ها در رقابت برتری خواهد داد. تعیین این راهبرد ها برای شرکت یا کسب و کار تعیین کننده ی فاکتورهایی مهمی است.فاکتورهایی چون:
قیمت:
تعیین قیمت خدمات و یا کالاها بر اساس قیمت مواد خام و با در نظرگرفتن رضایت مشتریان
تامین کنندگان مواد اولیه و خام کسب و کار :
آیا تامین کنندگان فعلی، قادر خواهند بود تا به صورت پایدار مواد خام را تامین کنند و از کدام تامین کنندگان
جذب و استخدام نیروی انسانی :
نحوه جذب و استخدام افراد با استعداد و مفید برای مجموعه
تخصیص بودجه و منابع:
تعیین این که چگونه برای امور مختلف سازمان به صورت موثر منابع و بودجه در نظر گرفته شود.
بدون مشخص کردن و تدوین استراتژی کسب و کار ، یک مجموعه قادر به تولید ارزش موثر و عینی برای خود نخواهد بود. در نتیجه کسب و کار به موفقیت نخواهد رسید. اگر هم برسد بر اثر شانس و اتفاق خواهد بود نه محصول برنامه ریزی و پیش بینی آینده.
منبع : Harvard Business School
انواع استراتژی در مدیریت استراتژیک کسب و کار چیست؟
موثر ترین استراتژی های کسب و کار معمولا سود محور هستند. در این راهبرد ها قیمت بر اساس ارزشی که مصرف کنندگان یا مشتریان برای کالا یا خدمت معقول می دانند تعیین می گردد.حتی اگر هزینه تولید آن ها بسیار پایین تر باشد.
ارزش آفرینی برای کسب و کار از طریق تمایز
برای این که مشتریان کالا یا خدمت شما را باارزش تر ارقیب هایتان بدانند باید به آن ها نشان دهید که محصول یا خدمت شما چه تمایزی با رقیبانتان دارد که محصول یا خدمت مشابه شما را ارئه می دهند. بر اساس این استراتژی کسب و کار ، متمایز کردن محصولات و خدماتتان یک راه برتری یافتن شما از شرکت های بزرگی است که رقیبتان هستند.
شرکت های بزرگ معمولا به سراغ ارائه خدمات و یا تولید محصولات در مقیاس بزرگ رفته و در نتیجه محصولات و خدمات آن ها کمتر شخصی سازی شده برای مشتریان خواهد بود. اما اگر کسب و کار کوچکی بتواند محصولات و خدماتی ارائه کند که دارای ویژگی های ویژه ای برای مشتریان باشد؛ مشتریان مخاطب او به کالا یا خدمت آن مجموعه جذب می شوند. همین موجب افزایش ارزش خدمت یا کلا در ذهن مشتریان می شود. در نتیجه می توان قیمت بالاتری نیز برای آن تعیین نمود و از این طریق برای کسب و کار ارزش آفرینی نمود.
تمرکز بر مصرف کنندگانی که نیازهایشان مورد توجه قرار نگرفته
علاوه بر ارزش آفرینی از طریق ایجاد تمایز در محصول یا خدمات، استراتژی کسب و کار دیگری که می تواند برای مجموعه ارزش آفرین باشد؛ توجه کردن به نیاز های نادیده گرفته شده مصرف کنندگان است. این استراتژی به معنای توجه به آن دسته از مصرف کنندگانی است که تا کنون برای نیاز آنان خدمت یا محصولی ارائه نشده است. خصوصا زمانی که رقبای شما تا کنون به این مصرف کنندگان و نیاز های ویژه آن ها پاسخ نداده باشند. با توجه به این دسته از مصرف کنندگان و در نظر گرفتن نیاز های نادیده گرفته شده می توان از رقبا پیشی گرفت و برای کسب و کار ارزش آفرینی نمود.
به زبان ساده تر، شرکت های بزرگتری که رقیب شما هستند؛ قطعا مشتریانی دارند که کاملا از خدمات و محصولات آنان راضی نیستند.شما می توانید با توجه به نیاز های بر آورده نشده‌ی آن دسته از مشتریان مجموعه رقیب، به طراحی و ارائه خدمات و محصولات بپردازید و آن مشتریان را جذب خود نمایید. برای اجرای موثر این استراتژی کسب و کار، به اصول اولیه و اساسی راهبردهای سود محور باید توجه نمود.این اصول به طور خلاصه موارد زیر را شامل می شود:
- در مورد مشتریان هدف و بازار هدف خود اطلاعات دقیق به دست آورید.
- به بازخورد مشتریانتان توجه کنید تا بتوانید نیاز آن ها ره به خوبی بفهمید و برآورده کنید.
- تلاش کنید مشتریانتان به شما اعتماد کرده و وفادار بمانند.
- بهینه کردن فرآیند های درون سازمانی.( یکی از راه های آن ارزیابی کارمندان با استفاده از ابزار های پرکاربرد در این حوزه است. برای مثال ابزارهایی مانند اپ حضور و غیاب و …)
ارائه خدمات و محصولات به گروه کوچکی از مصرف کنندگان
یکی دیگر از انواع استراتژی های مدیریت استراتژیک کسب و کار ، تمرکز بر مشتریانی است که به برقراری ارتباط و پشتیبانی اهمیت می دهند. با تمرکز بر این دسته از مشتریان یک کسب و کار می تواند وفاداری مشتریان به برند خود را افزایش دهد. به این ترتیب مشتریان کسب و کار، حامیان کسب و کار خواهند بود و خدمات و محصولات آن را به دیگران نیز معرفی می کنند. از این طریق مشتریان وفادار یک کسب و کار برای آن ارزش آفرینی نموده و سود بیشتر به ارمغان می آورند.
اجرای این راهبرد تنها در دو صورت ممکن است :
1. شما کسب و کار بزرگی باشید که بتوانید برای ارتباط گرفتن با تعدا بسیاری از مشتریان سرمایه گذاری کنید.
2.کسب و کار شما در حال توسعه دادن خود خود است و با رقبایی بزرگ تر از خودتان روبه رو هستید.نا امید نشوید! شاید این استراتژِ کسب و کار برای شما نیز مفید باشد.برای اجرای آن کافی است که بر گروه کوچکی از مشتریان تمرکز کرده و با آن ها ارتباط برقرار کنید.
۷ نمونه استراتژی کسب و کار
برای انتخاب استراتژی مناسب کسب و کار باید به ویژگی های به خصوص، تمایزهای کسب و کار با رقبا، نقاط قوت و ضعف آن توجه کرد.تنها در چنین حالتی می توان راهبردی را انتخاب کرد که به صورت موثر و بهینه سود آفرینی نماید. در ادامه تعدادی از رایج ترین انواع استراتژی کسب و کار را آورده ایم.
۱. سود آفرینی با تولید و ارائه محصول یا خدمات جدید
با استفاده از این راهبرد یک کسب و کار بر تولید محصولات یا ارائه خدمات به روز و جدید تکیه کرده و از این طریق خود را در ذهن مشتریان مطرح می کند.
۲. فروش محصولات یا خدمات مکمل
این استراتژی کسب و کار مبتنی بر فروش محصولات و یا ارائه خدماتی به مشتریان است که مکمل محصولات و خدمات فعلی کسب و کار بوده و با آن ها مرتبط هستند. برای مثال زمانی که فروشگاه موبایلی به فروش هندزفری اقدام می کند از این استراتژی استفاده نموده است.
۳. ارائه محصولات یا خدمات نوآورانه
خلاق بودن و نوآوری در ارائه محصولا یا خدمات یکی از انوع استراتژی کسب و کار است. خلاقیت یعنی انجام دادن کارها از راهی ساده تر از راهی که تا کنون انجام می گردیده است.
۴. استفاده از راهبردهای قیمت‌گذاری
بسیاری از کسب و کار ها به دلیل قیمت گذاری اشتباه با شکست رو به رو می شوند. استراتژی های متعددی برای قیمت گذاری وجود دارد.یکی از آن ها تولید انبوه و شکستن قیمت بازار است. در این حالت هرچند سود کمتری از هر محصول یا خدمت عاید مجموعه می شود، اما به دلیل اینکه مشتریان بسیار زیادی جذب محصول یا خدمت کسب و کار می کند موجب سودآفرینی خواهد شد.
۵. تلاش برای حفظ مشتریان فعلی
در این استراتژی کسب و کار تلاش می شود تا مشتریان فعلی خدمات یا محصولات مجموعه حفظ گردند. برای نگه داشتن مشتریان باید بتوانیم رضایت آنان را جلب نماییم. با حفظ مشتریان فعلی می توان بدوت صرف هزینه مجدد برای بازاریابی و جذب مشتری، فروش داشت و سود کسب کرد.
۶. بهبود و ارتقاء محصولات و خدمات
از این استراتژی می توان در تکمیل استراتژی حفظ مشتریان فعلی استفاده نمود. با بهبود محصولات و خدمتتان در جهت جلب رضایت و راضی نگه داشتن مشتریان، می توان اعتماد آن ها به کسب و کار شما را افزایش داد. با افزایش اعتماد نه تنها این مشتریان به شما وفادار می مانند؛ بلکه دهان به دهان برای شما تبلیغات انجام می دهند.
۷. تلاش برای حفظ و نگهداری محیط زیست
با توجه کردن به مسائل و بحران های زیست‌محیطی و قرار دادن آن به عنوان یکی از اولویت ها و اهدافتان، در نگاه مشتریان ، کارمندان و افکار عمومی، مجموعه ای قابل اعتماد به نظر خواهید رسید و وفاداری کارمندان و مشتریانتان به کسب و کارتان افزایش می یابد.
استراتژی کسب و کار های اینترنتی
داشتن استراتژی برای کسب و کار های اینترنتی بسیار ضروری است. زیرا فضای این کسب و کارها در عین سادگی از بسیاری جهات، فوق العاده رقابتی است. طبیعتا بخش اعظم استراتژی های این کسب و کارها مربوط به بستر اینترنت است. در ادامه به برخی از آن ها اشاره کرده ایم:
- سئو / SEO (بهینه‌سازی موتورهای جستجو): سئو به مجموعه ای از راهکارها برای بهینه کردن محتوا مطابق با الگوریتم های موتورهای جستجو گفته می شود. این راهکارها موجب تولید محتوای مناسب برای لگوریتم های موتورهای جستجو می شود و به این طریق محتوای شما در رتبه های بالای نتایج موتورهای جستجو قرار گرفته و بیشتر دیده خواهد شد.
- داشتن بلاگ و مجله : در عین تمرکز بر فروش خدمات و محصولات به مشتریان، یک کسب و کار اینترنتی باید اعتماد و توجه مشتریان خود را جلب کند.زیرا راه دیگری برای ارتباط با آنان ندارد. بنابراین راه اندازی بلاگی که در آن مطابق سلیقه و نیاز مشتریان محتوا تولید کنید می تواند به پیشرفت کسب و کار اینترنتی شما کمک نماید.
- بازاریابی محتوا: اگر بتوانید محتوای مفید و جذاب به مخاطبان خود ارائه کنید بسیار عالی است اما عالی تر است اگر محتوایی تولید کنید که علاوه بر این ویژگی ها بتواند دقیقا مخاطبان هدف شما را جذب کرده و آن ها را به مشتریان شما تبدیل نماید.بازاریابی محتوا به تولید محتوا با این رویکرد گفته می شود.
- بازاریابی از طریق ایمیل : در بازاریابی ایمیلی با استفاده از ایمیل با مخاطبان خود ارتباط برقرار کرده و محصولات و خدمات خود را به آن ها معرفی می نمایید. این نوع بازاریابی بسیار کم هزینه و کم دردسر است و در عین حال نتایج مثبتی نیز برای شم به بار می آورد.
- بازاریابی با حضور شبکه‌های اجتماعی : این استراتژی کسب و کار چه برای کسب و کارهای کوچک، بزرگ، اینترنتی یا حضوری، یک مورد بسیار ضروری است. امروزه کسب و کارهایی از بقیه سبقت می گیرند که حضور پررنگ و موثری در شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام، تلگرام و غیره داشته باشند. زیرا اکثر مشتریان احتمالی شما در حال گشت و گذار در این فضاها هستند. در نتیجه با بازاریابی در این فضاها می توانید با طیف بسیار گسترده ای از کاربران در ارتباط قرار بگیرید.
مراحل تدوین استراتژی کسب و کار
احتمالا تا به اینجا مفهوم استراتژی و اهمیت آن در موفقیت کسب و کارها برای شما به خوبی روشن شده است. اما شاید برای شما سوال پیش آمده باشد که چگونه می توان در عمل استراتژی ای که مناسب کسب و کار شما باشد تدوین نمود؟ در ادامه مراحل نوشتن استراتژی کسب و کار را ذکر نموده ایم.
- ترسیم چشم انداز مطلوب برای آینده ی کسب و کار
- هدف گذاری و روشن کردن اولویت های اهداف کسب و کار تعریف چشم‌انداز و ماموریت
- بررسی و کسب اطلاعات در مورد بازار هدف و رقبا
- تعیین نقاط قوت و ضعف، شناخت مزایا و برتری های کسب و کار در مقایسه با رقبایش
- تدوین یک چهارچوب کلی برای استراتژی کسب و کار و تلاش برای پرداختن به جزئیات این چهارچوب
جمع بندی
استراتژی کسب و کار یکی از مهم ترین فاکتور های موفقیت هر مجموعه است. بدون استراتژی فعالیت های یک سازمان پراکنده بوده و بهینگی نخواهد داشت. انواع استراتژی کسب و کار وجود دارد که هریک آز ان ها با ساز و کاری متفاوت، هدفی یکسان دارند؛ هدف همه این استراتژِ ها افزایش سود برای مجموعه است. نکته مهم برای اینکه بدانیم مناسب ترین استراتژی کسب و کار چیست؟ توجه به ویژگی های هر کسب و کار و بازار هدف آن است.
بخوانید : اصطلاحات منابع انسانی | HRMS برای کسب و کار | اجایل | سوالات مصاحبه کاری | HR چیست؟
